Como asesor inmobiliario debes saber que este sector está lleno de competencia, es por eso que debes utilizar las estrategias de venta adecuada. En TrueHome by Loft, te diremos 5 técnicas de venta efectivas.

¿Qué es un asesor inmobiliario?

Antes de explicarte las técnicas de venta de propiedades. Te explicaremos lo que es un asesor inmobiliario y cuáles son sus funciones.

El trabajo de un asesor inmobiliario es ser una guía que aconseja a las personas con el propósito de cuidar una inversión inmobiliaria. Un asesor de este tipo asesora la compra y venta de inmuebles y su principal objetivo es garantizar que sus clientes tengan la propiedad que más se ajusta a su estilo y necesidades.

técnicas de venta
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Algunas de las habilidades que un asesor inmobiliario debe tener son: empatía, capacidad de negociación, capacidad de análisis, honestidad, transparencia y tolerancia a la frustración y capacidad de adaptación.

Las funciones principales de los asesores son: entrevistar prospectos, agendar citas a inmuebles, negociar con los vendedores y compradores, hacer cierres de venta y sobre todo mantener a sus clientes informados sobre cualquier proceso.

¿Qué es una estrategia inmobiliaria?

Como en todo negocio, en el mundo inmobiliario se requiere realizar un plan de acción. La estrategia inmobiliaria es un plan que tiene como propósito la captación, venta y renta de inmuebles. En esta ocasión nos concentraremos en las técnicas de venta.

5 técnicas de venta inmobiliaria

Las siguientes técnicas de venta están basadas en metodologías y puedes seleccionar la que más se ajuste a tus necesidades.

1. Estructura CIMA

La estructura CIMA consta de 4 fases en las que se consideran los factores que motivan a los clientes a comprar, CIMA se traduce en Comprender, Influir, Match y Actuar.

  • Comprender: Debes construir un buyer persona o modelo de cliente ideal para la propiedad. Comprender las características específicas de cada cliente te ayudará a ofrecerla la propiedad más adecuada para él o ella.
  • Influir: Para avanzar en el proceso de compra, deberás identificar aquellos aspectos que el cliente no ha visualizado.
  • Match: En este punto hay que conectar con el cliente para clarificar los acuerdos y avanzar con la compra.
  • Actuar: Diseñar el plan de acción junto al cliente para así satisfacer sus necesidades.

2. Modelo KANO

El método Kano para mejorar tus técnicas de venta, fue creado por el japonés Narioki Kano en los años 80 y establece 5 categorías que hay que identificar antes de enfrentarse al cliente.

  • Factores atractivos: Consiste en destacar los factores sorpresivos del inmueble.
  • Factores lineales: Son aquellas características que son agradables para los clientes cuando están y que pueden disgustar al cliente por su ausencia.
  • Factores indiferentes: Son los elementos de la propiedad que normalmente no se usan y que si no están presentes, los clientes no se sienten insatisfechos.
  • Factores básicos:Son los factores fundamentales de la propiedad. Es decir, aquellos que no se pueden omitir.
  • Factores de rechazo: Son aquellos elementos que no van con las necesidades del cliente ideal.

3. Método SPIN

El método SPIN es una de las técnicas de venta creadas en la década de los 90 y que toma su nombre de las iniciales Situation, Problem, Implication y Need Pay Off.

Situación: Consiste en hacer una serie de preguntas para identificar las necesidades del cliente.

Problema: Una vez que has detectado las necesidades del cliente, debes conectar con él para avanzar en la venta.

Implicación: Aunque lo ideal es evitar los problemas, si se presenta alguno, debes intentar resolverlo y aclarar el conflicto.

Beneficio: Magnifica los problemas de las otras propiedades para resaltar los beneficios de la propiedad que deseas vender.

4.-Método AIDA

Esta es una de las técnicas de venta que busca atraer la atención del cliente. AIDA proviene de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción.

Atención: Consiste en atraer al cliente mediante una comunicación efectiva.

Interés: Implica ofrecer el producto para generarle interés al cliente.

Deseo: Mostrarle al cliente la propiedad y lograr que se convierta en su objeto de deseo.

Acción: En este punto debes animar al cliente a adquirir la propiedad y cerrar la venta.

5.-Método 1-click

Esta es una de las técnicas de venta que se enfocan en utilizar la tecnología para atraer clientes potenciales. Para ello recomendamos tener una página web responsiva (que se vea en cualquier dispositivo móvil), además, en la página web deberá aparecer toda la información necesaria para que el cliente conozca las características de la propiedad.

También es importante que tengas redes sociales, fotografías e incluso recorridos virtuales para que los clientes puedan conocer la propiedad sin la necesidad de estar de forma presencial en el lugar. De esta forma, tanto el cliente como tú ahorrarán tiempo y llegarán a ti clientes realmente interesados.

Conclusiones

En TrueHome by Loft, tenemos las propiedades que necesitas para ofrecer a tus clientes. Además, si quieres estar siempre actualizado en temas inmobiliarios, te invitamos a seguir nuestro blog.

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